Case de sucesso CCS caminhões Ford com TruckTin


       Um dos principais ganhos com a ferramenta nas palavras de Carlos Brusco foi o “[aumento] do portfólio com qualidade – esse era o objetivo”

 

Em uma entrevista descontraída com o Carlos Brusco, o Diretor Comercial da CCS Caminhões, buscamos conhecer quais foram os benefícios advindos pela utilização do TruckTin. Os resultados foram mais do que evidentes!

A empresa CCS Caminhões é o maior distribuidor de caminhões Ford no Brasil. Ela está no mercado há mais de e 20 anos atendendo em todo território nacional.

Quando Carlos entrou para o grupo percebeu algumas dificuldades comuns à concessionárias de caminhões e sugeriu a implantação do TruckTin para minimizá-las ou saná-las. Com o passar do tempo os resultados foram surpreendentes, tanto em números quanto na qualidade das visitas. Até então a empresa utilizava sistemas clássicos de gestão ERP/CRM. No entanto tais  sistemas não resolviam alguns dos problemas imediatos e crônicos de concessionárias. “Sempre foi um desafio das grandes concessórias ter  um sistema prático, que funcione, que rode... e que não seja tão burocrático” – expressa Carlos. 

Antes do TruckTin, acreditava-se que as equipes de vendas tinha um capacidade produtiva ainda maior e que seria ideal se houvesse algo que otimizasse esse trabalho por meio de uma roteirização e controles mais inteligentes. Um outro desafio era fazer com que cada membro da equipe de vendas tivesse a percepção de ser o próprio gestor da sua carteira. A ideia era que eles conseguissem aplicar os esforços nas visitas com menos desgaste, atingindo melhores resultados e em um tempo inferior. Essa era uma matemática desafiadora quase impossível de ser atingida sem o apoio tecnológico adequado.

A ferramenta TruckTin foi a resposta para as dificuldades da CCS.

 

Foi justamente a virtualização dos feedbacks dos representantes na ferramenta e o acompanhamento da gerência pelo portal TruckTin que enraizaram na cultura da empresa o hábito de  “lançar a rede” para peneirar.

 

Um dos principais ganhos com a ferramenta, nas próprias palavras do Brusco foi o “[aumento] do portfólio com qualidade – esse era o objetivo”. Graças ao sistema de rotatividade com base no potencial do cliente (frio, morno, quente, super-quente, etc.) e as métricas de  geolocalização inteligentes, o aplicativo proporcionou ao time um giro completo na carteira em 90 dias. Para o Carlos, “Quantidade também é qualidade” e foi justamente a virtualização dos feedbacks dos representantes na ferramenta e o acompanhamento da gerência pelo portal TruckTin que enraizaram na cultura da empresa o hábito de  “lançar a rede” para peneirar – e assim obter-se mais vendas pela alta performance do time.

 

“O gestor ou dono da empresa, precisa entender que o software é mais do que um controle das rotinas. Ele serve para fomentar conteúdo para o gestor analisar”.

 

O acompanhamento da gerência é essencial – entretanto na CCS, como em tantas outras concessionárias, isso era feito por meio relatórios digitados e lançados manualmente, um a um. Com o TruckTin isso ficou para traz! A medida que o representante sincroniza o aplicativo é possível uma intervenção imediata do gerente, por meio de uma consulta instantânea e em tempo real. Carlos pontuou muito bem: “O gestor ou o dono da empresa, precisa entender que o software é mais do que um controle das rotinas. Ele serve para fomentar conteúdo para o gestor analisar”. Os relatos dos representantes disponibilizam ricas e pertinentes informações que os números por si só não revelam. “O uso do sistema ficou tão bom ao ponto da tomada de decisão ser diária!”, comenta Carlos com animação. Dessa maneira, caso necessário, a gerência pode intervir ao fim de uma visita, de forma tal que ela gere uma venda – coisa que não seria possível sem uma  tomada de ação imediata como essa.

Quando questionado sobre benefícios que a ferramenta trouxe Carlos diz que o conteúdo gerado no aplicativo também torna possível que a gerência/diretoria perceba se um membro da equipe necessita de algum um suporte diferenciado, como um treinamento, visita de acompanhamento, etc. Doutra forma não haveria algo que mostrasse essa necessidade além da percepção do próprio gerente. Entretanto esse feeling  do gestor geralmente não acontece em tempo real, em campo, ou a qualquer momento em qualquer lugar. Por isso as informações no portal TruckTin fazem com que esse time seja otimizado e funcione no aqui/agora. Muitas vezes é isso que faz a diferença entre fechar ou perder uma venda.

O aplicativo também permite que os representantes da CCS atuem em prazos razoáveis. A ferramenta trata como prioridade o feeling e feedback de cada um. Isso é necessário para a classificação dos  potenciais dos clientes. Para isso existe uma flexibilidade que faz com que o vendedor escolha percursos e ordem das visitas mais assertivas conforme as sugeridas pelo TruckTin.

O uso do sistema ficou tão bom ao ponto da tomada de decisão ser diária!”

 

Seguindo essas simples orientações o vendedor ganha tempo, poupa esforços desnecessários, fica menos estressado e assim mantém sua atenção focada nos clientes mais propensos a fechar negócio naquele exato no momento. E o que fazer com os outros clientes que ainda não estão maduros o suficiente para uma compra? O representante nem precisa se preocupar com isso. No devido tempo o aplicativo vai trazendo-os à tona e assim ele irá preparando-os para a eventual venda. Dessa forma esquecimentos e falta de controle da carteira – coisas que acarretam em futuras perdas de contratos  – são extintos.

Ao final da entrevista Carlos se colocou a disposição para ser uma referência de nossos serviços a futuros clientes. Além dele ter se tornado um referencial comercial, há outros no grupo também, como o próprio Everton Souza, representante que sempre esteve de prontidão e foi uma peça chave na implantação e acompanhamento da utilização da ferramenta com os demais. Ficamos muito gratos com esse sucesso da CCS Caminhões utilizando o TruckTin. Mais do que clientes, eles se tornaram nossos amigos e parceiros!